...loading

キャッチコピーでECサイトの売上を向上!効果的なコピーの作り方と意識すべき5つのコツ

キャッチコピーでECサイトの売上を向上!効果的なコピーの作り方と意識すべき5つのコツのサムネイルEC(ネットショップ)をいまよりもっと

キャッチコピーは、ECサイト(ネットショップ)に訪れたお客様の心をつかみ、次の行動を促すための重要な要素です。

しかし、

  • 魅力的なキャッチコピーを、どのようにを作ればいいのかわからない
  • 作ったキャッチコピーがいまいちパッとしない
  • 考えては消して、考えては消してを繰り返している

というネットショップ事業者さんも多いのではないでしょうか。

この記事では、ECサイト(ネットショップ)運営における効果的なキャッチコピーの作り方を4つの手順に分類して紹介します。また、事例や例文も紹介しているため、キャッチコピー作りの参考になれば幸いです。

編集者

JPholic株式会社 ECNOW 編集部

ECNOWはJPholic株式会社が運営する、 ネットショップ情報メディアです。
30社を超えるECコンサルティング実績や自社ECの運営経験をもとに、 「これからECをはじめる」「ECをいまよりもっと活用したい」という声にお応えします。

ECサイトにおけるキャッチコピーの役割

まずは、ECサイトにおけるキャッチコピーの役割を理解しましょう。キャッチコピーの役割とは、訪問者の興味を引き付け、行動を起こさせることです。

訪問者がどのような行動を取るかは、キャッチコピーの表示場所によっても異なります。広告に表示したのであればECサイトへ、トップページであれば、商品ページへと進んでもらうことが目的です。

つまり、それ以降にある、商品の紹介や商品を売ることに関しては、キャッチコピーの対象外。あくまでも、訪問者に興味を持ってもらいECサイトを訪問してもらう、または商品ページを開いてもらうことが目的です。

ネット上には膨大な情報が溢れており、ユーザーはその中から自分が求める情報を拾い上げます。この時、「このサイトに自分が求める情報があるのか」「読み進めるに値するのか」といった判断をわずか3秒で決断するといわれています。

優れたキャッチコピーは、この3秒というわずかな時間で強烈な印象を与え、次の行動へと促すのです。

効果的なキャッチコピーの作り方

何事も、準備をせずいきなり取り掛かってはうまくいかないものです。訪問者の興味を引き付ける効果的なキャッチコピーを作るには、下記4つの段階を踏むことが大切です。

  • キャッチコピーのターゲットを設定
  • ターゲットが抱える課題をリストアップ
  • 商品の強みを洗い出す
  • 悩みと強みを組み合わせてキャッチコピーを作る

この章では、各段階の要点と意識すべきポイントを紹介します。

キャッチコピーのターゲットを設定

キャッチコピー作りの1段階目は、ターゲットの設定です。ターゲットが明確なキャッチコピーは、見た人の心に刺さりやすく、興味を持ってもらいやすいためです。

たとえば、不特定多数の人に向けた手紙よりも、自分一人のために書かれた手紙のほうが心を動かされます。キャッチコピーも同様で、不特定多数のだれかに向けて作るよりも、特定の人に向けたコピーのほうが、効果が出やすいのです。

また、詳細なターゲットを設定することで、適切な言葉使いや求める情報が絞り込まれ、キャッチコピーが浮かびやすくなります。ECサイトのターゲット層や既存顧客の情報をもとに、下記の3つを明確にしてください。

  • 属性(年齢・性別・居住地・職業・年収)
  • 価値観(金銭・健康・仕事)
  • ライフスタイル

ターゲットが抱える課題をリストアップ

キャッチコピー作りの2段階目では、先ほど設定したターゲットが抱える悩み・問題意識など、行動につながりそうなきっかけをリストアップします。人の行動には、必ず何かしらのきっかけがあります。

このきっかけをキャッチコピーを使ってうまく刺激できれば、こちらが望む行動をとってもらいやすくなります。まずは考えられる動機をできる限り洗い出してください。

もしかすると、ターゲットの悩みや問題意識が浮かばないかもしれません。その場合、ターゲットの設定が甘い可能性があるため、再度1段階目に戻り、より詳細なターゲットを練り直します。

また、ターゲットのリアルな意見を収集するには、競合ECサイトの商品レビューやSNSなどから悩みを抽出すると効果的です。

商品・ECサイトの強みを洗い出す

キャッチコピー作りの3段階目では、ターゲットの動機につながる、商品・ECサイトの強み(USP:Unique Selling Proposition)を洗い出します。競合ECサイトと比較し、自社ECサイトの秀でている部分を探すのも良いでしょうし、弱みを強みに置き換えるのも効果的です。

たとえば、類似商品よりも重量が重いという弱みから、その分耐久性に優れているなどが挙げられます。商品の強みを探す際には、下記3つの視点を持つことが効果的です。

  • 価格面:類似商品よりも安い・高い
  • 品質面:安全性・ブランド・産地
  • 利便性:使いやすさ、簡易性

悩みと強みを組み合わせてキャッチコピーを作る

ここまでくれば、キャッチコピー作りも大詰めです。これまでに洗い出したターゲットの悩みと自社EC・商品の強みを組み合わせ、キャッチコピーを作ります。

ただし、はじめから完璧なキャッチコピーを作るのは、困難です。そのため、まずは考えつく限りのキャッチコピー案を書き出しましょう。採用するキャッチコピーを決める際は、下記3つの判断基準で選ぶのがおすすめです。

  • ターゲットに適したキャッチコピーか
  • 一目で理解できるか
  • 独自性があるか

上記の中で最も重要なポイントは、「ターゲットに適したキャッチコピーになっているか」です。ターゲットの価値観とずれたキャッチコピーに仕上がってしまうと、仮に見られたとしても離脱される可能性が高まります。

価値観のずれた提案では、キャッチコピーとしての役割を果たしていないため、廃案とするのが懸命です。

続いて、キャッチコピーはその内容を一目で理解できることも大切です。先述のとおり、ユーザーは自分にとって必要な情報かをわずかな時間で判断するため、周りくどい言い回しや難解なキャッチコピーは離脱につながります。

したがって、採用するキャッチコピーを選ぶ際は、直感的に理解できるものを選ぶと良いでしょう。

最後の判断基準は、独自性の有無です。我々は意識していないだけで、普段から膨大な数のキャッチコピーを目にしています。

そんな中、どこにでもありそうなありふれたキャッチコピーでは、見た人の心に刺さりませんし、行動を起こさせることもできません。

だれもが知っている大手企業のキャッチコピーを想像してもらえれば分かるとおり、いずれも独自性に優れたものばかりです。キャッチコピーを選ぶ際は、自社だけの独創的なものを選定してみてください。

ECサイトのキャッチコピー作りに欠かせない5つのコツ・例文

ECサイトのキャッチコピーを考えるうえで、最低限押さえておくべきコツを5つ紹介します。

  • ベネフィットを伝える
  • 数字を用いて具体的に伝える
  • 権威性を用いる
  • 簡潔さにこだわりすぎない
  • お客様の声をキャッチコピーにもりこむ

上記のうちいずれか1つもしくは複数を用いることで、より効果的なキャッチコピーを作れます。例文を用いて紹介しているため、ぜひ参考にしてください。

ベネフィットを伝える

ひとつ目のコツは、キャッチコピーにベネフィットを盛り込むことです。ベネフィットとは、商品から得られる良い効果のことで、商品自体の利点を表すメリットとは異なります。

お客様が商品を買い求める理由は、商品自体が欲しいからではなく、商品を使うことで得られる効果(ベネフィット)を求めているためです。

たとえば洗濯機の洗浄力や乾燥機能など、性能について熱弁されたとしても、購入しようと思わないはずです。一方、「シミまで取り除きます」や「洗濯物を干す必要がないので朝の時間を家族と過ごせます」などといわれたら、ちょっと欲しくなりますよね。

これこそがキャッチコピーに求められるベネフィットです。キャッチコピーを作る際には、商品の特徴を伝えるのではなく、商品によってお客様が得られる効果を取り入れてみてください。

数字を用いて具体的に伝える

ふたつ目のコツは、数字を用いてキャッチコピーに具体性を持たせることです。広告などで頻繁に使われる「すぐに痩せる」や「多くの人が利用する」などの表現は、見た人の主観によって解釈が異なる上に、抽象的な印象を与えます。

一方、数字を用いて、「1ヶ月で3キロ痩せた」や「3000人が利用する」とすることで、具体性が高まり、説得力のあるキャッチコピーになります。また、数字を用いる以外にも、表現を具体的なものにすることで商品をイメージしやすく、強い印象につながります。

たとえば、「リピーター続出!」よりも「10人中9人がリピート!」のほうが、読者の目に止まるだけではなく、説得力のある表現になります。キャッチコピーを見た人がイメージしやすいよう、数字・具体的な表現を用いることが効果的です。

権威性を用いる

みっつ目のコツは、「〇〇賞受賞」や「〇〇部門第一位」など、権威性を用いることです。キャッチコピーに権威性を用いることで、信憑性が格段に高まります。

権威性において重要なことは、どのような賞を受賞したのかではなく、客観的に「すごい」と思えるかです。「〇〇賞受賞」や「〇〇部門第一位」などの表現は、テレビCMなどでも用いられますが、賞の詳細を理解している人はほとんどいないはず。

ただ、金賞受賞や第一位といわれると、信頼してしまいます。これこそが権威性の効果であり、賞の内容はさほど重要ではないのです。仮に自社ECサイトや商品に誇れる賞がない場合でも、着眼点を変えることで権威性を作り出せます。

たとえば、その道の専門家に監修を依頼し、「〇〇監修」としてみたり、インフルエンサーを起用して「〇〇も使ってる」としたりなどです。広い視野をもって、商品の権威性を見つけてみてください。

簡潔さにこだわりすぎない

よっつ目のコツは、キャッチコピーの簡潔さにこだわりすぎないことです。簡潔なキャッチコピーは瞬時に把握しやすく、印象に残りやすいといわれています。

ただし、文字数を減らしてメッセージが伝わらなくなることは本末転倒です。長いキャッチコピーには、作り手の意図を盛り込みやすいため、伝えたいメッセージを正確に伝えられます。

いずれにせよ、キャッチコピーの目的である、「興味を持ってもらい、行動してもらう」が達成できるのであれば、キャッチコピーの長さは重要でないのです。

お客様の声をキャッチコピーにもりこむ

いつつ目のコツは、お客様の声をキャッチコピーに盛り込むことです。既存顧客へのアンケートや商品レビューには、どうして商品を購入したのか、なぜ他社でなく自社のECサイトを訪れたのかなどの情報が詰まっています。

こうした情報を分析すれば、訴求すべきポイントが明確になり、より効果的なキャッチコピーが作れるでしょう。既存顧客へのアンケートは、キャッチコピー作りに必要な下記の質問を盛り込むと効果的です。

  • ECサイトを訪れる前の悩み・課題(動機)
  • なにに魅力を感じて購入したのか(商品・ECサイトの強み)
  • 商品を使ってどんな効果があったか(ベネフィット)

キャッチコピーのアイデアが浮かばない場合の対処法

ECサイトのキャッチコピー作りでは、どうしても考えが浮かばないときもあるでしょう。この場合には、下記3つの対処法が効果的です。

  • 既存顧客を分析する
  • 口コミ・評価を分析する
  • 競合のキャッチコピーを参考にする
  • それぞれについて順に紹介します。

 既存顧客を分析する 

ひとつ目の対処法は、既存顧客を分析することです。キャッチコピーが浮かばない理由のひとつは、ターゲットの設定が誤っているためです。

ターゲットが、実際に商品を購入しているお客様とずれていると、キャッチコピーで伝えるべき内容もずれてきます。その結果、いまいちパッとしないキャッチコピーばかりができあがり、良いアイデアが浮かばない恐れがあるのです。

そのため、既存顧客の属性や趣向、価値観などを分析し、ターゲットに誤りがないかを確認するのがおすすめです。分析の結果、ターゲットが誤っていた場合は再度ターゲットを修正して、キャッチコピーを作り直します。

一方、ターゲットに誤りがない場合は、単純な情報不足の可能性が高いため、次項で紹介する口コミ・評判の分析をおこないましょう。

口コミ・評判を分析 

ふたつ目の対処法は、口コミ・評判の分析です。キャッチコピーを作るうえで必要な、ターゲットの情報や商品の強みが洗い出せていない場合も、アイデアが浮かばないでしょう。

ターゲットの情報や商品の強みは、既存顧客が書いた口コミ・評判を参考にすると効率的に収集できます。また、口コミ・評判を分析するなかで、新たな発見があるかもしれません。

たとえば、化粧品の既存顧客には20代女性が多いため、ターゲットに設定していたとします。しかし、口コミ・評判を分析したところ、「私だけでなく母親も愛用しています。」という意見が多いことがわかったとすれば、キャッチコピーの内容は、大きく変化します。

このように、キャッチコピーを作るうえで必要な情報が誤っているケース・不足しているケースも考えられるため、アイデアが浮かばない場合はイチから作り直すのもおすすめです。

競合のキャッチコピーを参考にする

みっつ目の対処法は、競合ECサイトのキャッチコピーを参考にすることです。商品の何を訴求しているのか、ターゲットにはどのような人を設定しているのかなど、多くの学びがあるはずです。

ただし、競合ECサイトのキャッチコピーが、必ずしも成果を出しているとは限りません。

そのため、必ず複数のECサイトを参考にするよう心がけてください。

また、キャッチコピーを丸ごと真似してしまうと、著作権侵害にあたる可能性があるため、あくまでもキャッチコピーのターゲットや訴求ポイントなどの要素部分のみを参考にしましょう。

ECサイトのキャッチコピーはABテストで効果を検証

作成したキャッチコピーは、ECサイト内でABテストをおこない、効果を検証するのがおすすめです。ABテストとは、キャッチコピーやトップページの画像など、ECサイト内の一部分を変更した2つのパターンを用意し、効果を検証するテストのこと。

たとえば、同一箇所に掲載する複数のキャッチコピー案を作成し、Aパターン・Bパターンとします。それぞれのページを公開し、クリック率やコンバージョン率、売上などの効果を検証します。

こうすることで、複数作成したキャッチコピー案の中から、最も効果的なコピーを採用できるのです。また、ABテストの使い方によっては、キャッチコピーの最適化にもつながります。

たとえば、ハンドクリームのキャッチコピーで「年中がんばるママの手を、肌荒れから守る」を採用しているとします。このキャッチコピーを最適化するために、下記の代案を用意します。

  • 現状:年中がんばるママの手を、肌荒れから守る
  • 代案:365日がんばるママの手を、肌荒れから守る

キャッチコピーのうち一部分を変更した別パターンを用意し、効果を検証。代案のほうが良い結果が出れば、キャッチコピーを置き換えるというものです。ABテストを繰り返すことで、より効果的なキャッチコピーへと最適化できます。

ただしABテストには注意が必要

ABテストは一見非常に便利なテストに思えますが、実行に際しては下記の注意点があります。

  • サンプル数が検証の物をいう
  • 単一箇所で検証する

ひとつ目の注意点は、サンプル数によって検証結果が左右されること。たとえば、10人中8人がAパターンを評価し、残り2人がBパターンを評価したとします。

この場合、より効果的なのはAパターンと判断できます。しかし、同様のABテストを用いて、サンプル数を1,000人にした場合はどうでしょう。

サンプル数が増加しても先ほどと同様8割の人、つまり800人がAパターンを評価するとは考えにくいです。つまり、サンプル数が少ない場合には、検証結果に誤差・偶発的要因が含まれるため、正確に効果を検証できないのです。そのため、ABテストで効果を検証する際は、サンプル数への注意が必要です。

ふたつ目の注意点は、単一箇所でABテストをおこなわなければならないこと。ABテストで検証できるのは、基本的に同一部位におけるAパターンとBパターンの効果のみです。

「キャッチコピーの文言と背景画像を変える」A〜Dまでのパターンを同時に検証する」といったことはできません。理由は、変更要素が多いと、どの部分による効果なのかを判断できないためです。

したがって、ABテストでは一回につき一箇所の文言変更になるため、検証に多くの時間がかかる点に注意が必要です。

ABテストの実施方法を詳しく知りたい方は、下記の記事をご参考ください。

魅力的なキャッチコピーでECサイトのCVRを高めよう

この記事では、ECサイトにおける効果的なキャッチコピーの作り方を紹介しました。キャッチコピーは、わずかな時間で強烈な印象を与え、次の行動へと促す重要な要素です。

ECサイトの入り口に位置するキャッチコピーは、コンバージョン率や売上にも大きく作用します。今回紹介した手順に従い、ターゲットの心をわしずかみにする魅力的なキャッチコピーを作成してみてください。

タイトルとURLをコピーしました