ECサイト・ネットショップには「方程式」があることをご存知でしょうか？
ネットショップの売上がなかなか上がらないとお悩みの場合は、ネットショップの売上方程式の要素分析がおすすめです。どの要素に問題があるのかを把握して、改善策を講じることで、売上向上が期待できます。
そこで、本記事ではネットショップの売上分析に効果的な方程式とはどういったものかを解説します。後半では、売上を上げるための具体的な方法も紹介するので、ネットショップの売上を向上させたいという方はぜひ参考にしてください。
編集者
JPholic株式会社 ECNOW 編集部
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ネットショップの売上UPに効果的な方程式とは
ネットショップの売上が向上しない場合に考えられる問題は、ひとつではありません。運用方法のどこに問題があるのかを理解しないまま、やみくもに売上向上を目指しても、なかなか改善されないでしょう。
ネットショップの売上UPを目指すのであれば、いきなり施策を講じるのではなく、どこに問題があるのか現状を把握する必要があります。そして、現状把握におすすめなのが、売上方程式の要素分析です。
ネットショップの売上方程式は、以下のとおりです。
売上＝訪問数×購入率×客単価
問題がある要素に対して施策を講じることで、売上向上が期待できます。また、目標の売上額から逆算することで、必要となる要素の数値もわかるのです。
ネットショップの運用方法を改善する計画を立てるために、売上方程式を活用しましょう。
ネットショップの売上方程式の要素
ネットショップの売上方程式の要素は、以下の3つで構成されています。
- 訪問数
- 購入率
- 客単価
それぞれの要素ごとに考えられる問題を紹介する前に、まずは要素自体について説明していきます。
訪問数：サイトを訪れたユーザー数
訪問数とはネットショップに訪問したユーザーの数のことであり、アクセス数とも呼びます。ネットショップに初めて訪問した「新規ユーザー」と過去に商品を購入した「リピートユーザー」を合計した数値です。
訪問数が少ない場合は、以下3つのパターンが考えられます。
- 新規ユーザーの訪問数が少ない
- リピートユーザーの訪問数が少ない
- 新規ユーザーとリピートユーザー両者の訪問数が少ない
ユーザーの集客対策は、新規ユーザーとリピートユーザーで方法が異なります。自社ECの集客力が低い原因は、新規ユーザーによるものなのか、リピートユーザーによるものなのかを判断して、実施する対策を選びましょう。
購入率：訪問ユーザーのうち、購入した人数の割合
購入率とは、ネットショップに訪問したユーザーのうち、商品を購入した方の割合のことであり、転換率やCVR（コンバージョン率）とも呼びます。計算式は、以下のとおりです。
購入率（%）＝（購入人数 / 訪問数）×100
例えば、訪問数が100人で購入人数が3人の場合は、購入率は3%です。
なお、ネットショップにおける購入率の目安は、1％程度と考えられています。扱う商品によって平均値は異なるものの、購入率が1%を下回る場合は、改善するための取り組みが必要です。
客単価：一人当たりの購入額平均
客単価とはユーザー1人当たりの購入金額の平均で、以下の計算式で算出します。
客単価＝売上 / 購入人数
購入するユーザー数が多かったとしても、客単価が低い場合は売上は高くなりません。そのため、購入人数だけではなく、客単価も売上向上に重要な要素なのです。
なお、客単価を上げる方法には、大きく分けると以下の2つがあります。
- 商品の単価を上げる
- ユーザー1人当たりの購入数を増加させる
【要素別】ネットショップの売上が低い理由
ネットショップの売上げが低い場合は、「訪問数、購入率、客単価」のどこに原因があるのか？と考える必要があることが理解していただけたでしょうか。
この章では、ネットショップの売上げが低い理由を要素別に紹介します。この中に心当たりのあるものがあれば、ショップの売上げを改善する糸口となるかもしれません。
訪問数が低い理由
訪問数が低い理由には、以下のようなものがあります。
- SEO対策が不十分で、検索エンジンからの流入が少ない
- リスティング広告やGoogle ショッピング広告など、広告経由の流入が少ない
- 過去に商品を購入したお客様のフォローをおこなっていない
購入率が低い理由
購入率が低い理由には、以下のようなものがあります。
- 欲しい商品を探しにくい
- 視覚的にわかりにくいデザインとなっている
- 集客のターゲットが求めている商品にふさわしくない
- 季節や流行によって、取り扱っている商品の需要が低い
客単価が低い理由
客単価が低い理由には、以下のようなものがあります。
- 戦略を立てずに商品の価格を下げた
- ユーザー1人当たりの購入数が少ない
- ユーザー1人当たりの購入金額が低い
【要素別】ネットショップの売上を上げる方法
この章では、ネットショップの売上を上げる方法を要素別に紹介します。
ちなみに、以下の記事では、ネットショップの売上を向上させるポイントをさらにくわしく説明しているので、ご興味のある方はぜひ併せてご覧ください。
訪問数を向上させる方法
ネットショップの訪問数を向上させるには、まずはユーザーにショップの存在を認知してもらう必要があります。
どんなに商品の質が良くても、ユーザーがショップの存在そのものを知らなければ、商品購入の選択肢に入ることはありません。そのため、まずはユーザーの目に入る場所でネットショップの存在をアピールしましょう。
具体的には以下のようなものがあります。
- SEO対策をおこなう
- SNSを活用する
- メルマガを配信する
- 広告を活用する
SEO対策をおこなう
SEO（Search Engine Optimization）とは、日本語では「検索エンジン最適化」を意味しており、SEO対策は、Googleなどの検索結果の上位に自社ネットショップを表示させることです。
一口にSEO対策といっても、内部施策や外部施策など種類はさまざまです。その中でも、実行しやすいという理由からコンテンツSEOをおすすめします。
コンテンツSEOとは、お客様にとって価値のある情報を継続的に発信することで、自然検索からの訪問数の増加を目指す手法です。具体的には、自社で取り扱っている商品やターゲットに関するキーワードを選定して、そのキーワードに関するコンテンツを充実させます。
ただし、記事などコンテンツの作成には費用がかかるうえ、結果が出るまでに2〜3ヶ月程度の期間を要します。数週間で結果が出ないからと諦めずに、長期的に情報を発信し続けましょう。
ちなみに、以下の記事で効果的な3つのSEO対策を紹介しています。メリット・デメリットもくわしく説明しているので、気になる方はぜひ併せてご覧ください。
効果的な3つのSEO対策！ネットショップの集客力を高め売上を伸ばそう
SNSを活用する
SNSも、ネットショップへの流入経路のひとつです。TwitterやInstagramなどを活用すると流入経路が増加するので、訪問数の向上が期待できます。
アカウント作成は無料であり、費用をかけずに認知拡大を目指せます。タグを活用したり、フォロワーと積極的にコミュニケーションを取ったりすれば、短期間での高い集客効果も獲得可能です。
以下で、代表的なSNSの特徴をまとめました。それぞれの特徴を参考にして、どれを利用するのか検討してみてください。
| SNS | 特徴 |
| 10〜30代の利用者が多い140字という短文投稿リアルタイムに情報を発信できるリツイート機能による高い拡散力が魅力 | |
| 20〜40代の利用者が多い画像に設定したリンクから、ネットショップへ誘導できるファッションなどイメージ重視の商品との親和性が高い拡散機能は搭載されていない | |
| 30～40代の利用者が多いユーザーは実名で利用している長文の投稿が可能 | |
| Tiktok | 10代の利用者が多い動画で商品の魅力を訴求できる人気のある音源の使用で、多くのユーザーの目に留まりやすい |
ちなみに、以下の記事でネットショップ運営でSNSを活用した事例を紹介しているので、ぜひ併せてご覧ください。
メルマガを配信する
メルマガを配信することで、ネットショップの商品に興味を持ってもらいやすくなり、購入率が向上します。配信の対象者は、「過去に商品を購入した人」と「自社ネットショップに興味を持ってメルマガ登録した人」です。
自社ネットショップにある程度以上の興味を持っている場合が多く、購入につながりやすい点が魅力。スタッフのおすすめ商品を紹介したり、お得なキャンペーンをお知らせしたりして、お客様の購買意欲を高めましょう。
ただし、メールが開封されなければ、効果は得られません。お客様がついメールを開封したくなるように、件名を工夫して興味を引きましょう。
なお、メルマガの書き方について知りたいという方には、以下の記事がおすすめです。基本的な書き方や手順を紹介しています。
ネットショップの売上を向上させるメルマガの書き方とは？手順やポイントを徹底解説
広告を活用する
広告を活用すれば、自社ネットショップへの流入経路が増えるため、アクセス数は増加しやすくなります。広告費をかけてユーザーの使用するデバイスの画面に広告を表示することで、直接ネットショップへ誘導するといった仕組みです。
広告の種類はさまざまですが、代表的なものは以下の2つです。
| リスティング広告 | 検索結果の画面で表示される広告。 クリックなどユーザーがアクションした段階で費用が発生する。 |
| ディスプレイ広告 | ウェブサイトやアプリの広告枠に表示される広告。 ユーザーのもとに広告が表示されると費用が発生する。 |
広告を活用すると利用料が発生するものの、即効性が高い点が魅力です。
購入率を向上させる方法
訪問数が多い場合でも、購入率が低いと売上げには繋がりません。ショップを訪れた方に商品の魅力を伝えるのと同様に、購入時のストレスを極力減らす改善が必要です。
購入率を向上させる方法には、以下のようなものがあります。
- 信頼性を向上させる
- モバイル向けに最適化する
- 購入プロセスを簡素化する
- 配送の利便性を向上させる
- レビューを掲載する
信頼性を向上させる
高い信頼性が示されているネットショップでなければ、購入を躊躇するお客様は多いでしょう。購入時に入力する個人情報が漏洩するリスクがあるからです。
お客様に安心して商品を購入してもらうために、以下の点を意識して運営しましょう。
- ネットショップの代表者名や連絡先を明記する
- プライバシーポリシーを明記する
- SSLで情報を暗号化する
- メディア掲載履歴を紹介する
モバイル向けに最適化する
ネットショップの利用者の多くは、スマートフォンを利用してアクセスしています。ネットショップがモバイル向けに最適化されていなければ、スマートフォン経由のお客様の購入機会を失ってしまうでしょう。
ネットショップがモバイル向けに最適化されていない場合、文字が小さくて見えにくいといった問題が発生する場合があります。操作性が悪く、お客様が購入前に離脱することも。
せっかくアクセスしてもらえたのであれば、モバイル対応していないことによる機会損失は避けたいものです。ネットショップはモバイル向けに最適化をしておき、お客様が快適に購入できる環境を整備しましょう。
ちなみに、以下の記事ではモバイル向けに最適化する方法を詳しく説明しているので、ぜひ併せて参考にしてください。
ECサイトにスマホ対応が必要な理由3つ｜実施方法やデザインのコツも
購入プロセスを簡素化する
購入までのプロセスが複雑で手間がかかる場合、購入手続きが完了する前にお客様が離脱する可能性があります。
購入する際に個人情報などの入力欄が多過ぎる場合、お客様は入力作業を面倒に感じてしまいます。購入に会員登録が必要であることも、ストレスを感じさせてしまう原因のひとつです。
「買い物カゴに商品を入れたにも関わらず購入しなかった」というカゴ落ちを防止するためにも、購入プロセスは簡素化しましょう。個人情報の入力欄を最低限の数に抑えたり、会員でなくても購入できるようにしたりするといった方法があります。
配送の利便性を向上させる
お客様の商品購入に影響を与えるものの中には、配送の利便性があります。
どれだけ魅力的な商品を販売していたとしても、注文から商品到着までかなりの時間がかかる場合、購入を断念するお客様が多いでしょう。特定の目的を達成するために商品を購入したにも関わらず、必要なタイミングまでに到着しなければ、購入した意味がなくなるからです。
ネットショップを運営するのであれば、2日以内の発送といったように配送の利便性を高める取り組みが必要です。その他にも、追跡番号を購入者に伝えて配達状況を確認してもらうことで、顧客満足度の向上も期待できます。
ちなみに、以下の記事ではよく利用される配送業者や配送方法を紹介しています。
ネットショップを始めるなら知っておきたい配送方法の種類と特徴
レビューを掲載する
ネットショップにレビューを掲載することで、ネットショップ特有の「実物を確認できない」といったお客様の悩みを解消できます。
ネットショップでは商品の写真を見て購入を検討しなければならず、実際に届いてみると、色やサイズが想定と異なっていることがあります。耐久性が低くて、使用後すぐに壊れてしまうなんてことも。
しかし、実際に購入した人によるレビューを確認すれば、サイズ感や色・耐久性・使用感などを把握可能です。購入時の不安材料が取り除けるため、お客様が商品を購入するハードルが下がり、購入率が上がります。
ちなみに、ネットショップにレビューを集める方法を以下の記事で説明しています。レビューを活用した事例も紹介しているため、ぜひ併せてご覧ください。
ECサイトにおけるレビューの重要性とは？掲載事例や注意点を紹介
客単価を向上させる方法
お客さん1人あたりの購入額は、売上げの底上げに有効な手段です。既に購入意思のある方にメリットを感じてもらえるような施策を行いましょう。
客単価を向上させる方法には、以下のようなものがあります。
- 関連商品を提案する
- 上位の商品を提案する
- セット販売をおこなう
関連商品を提案する
お客様が商品を購入する際に、関連商品を併せて購入するように提案することをクロスセルといいます。
具体的には、Amazonでは「この商品をチェックした人はこんな商品もチェックしています」、Yahoo!ショッピングでは「この商品を見た人は、こんな商品にも興味を持っています」というように購入ページの下部で案内しています。
お客様が商品を買い物カゴに入れたタイミングで関連商品を提案すれば、購入数は増加するでしょう。
上位の商品を提案する
商品の購入を検討しているお客様に対して、上位の商品を提案することをアップセルといいます。「〇〇円プラスで、さらに機能性の高いモデルを購入できます。」というように紹介するものです。
多くのお客様は、できるだけお得に商品を購入したいと考えていますが、買い物で失敗したくないとも考えています。お客様が購入を検討している商品よりも高い商品を提案した場合であっても、魅力やベネフィットを伝えられれば、上位モデルを購入してもらえる可能性はあるのです。
セット販売をおこなう
単品で商品を購入するよりも、セット購入の方がお得である旨をお客様に伝えられれば、客単価の向上を期待できます。セット購入を提案する方法には、以下のようなものがあります。
- 同じ商品5個の購入で購入金額の10%を割引する
- 関連する商品とのセット購入で購入金額の5%を割引する
- 初心者セットとして必要なものをまとめて販売する
セット販売で割引を適用すると、お客様はお得に購入できる点に魅力を感じてセットを購入してくれるでしょう。商品をひとつずつ選ぶ手間を省きたいというお客様にとっては、関連商品のセット販売は魅力的です。
その他にも、「2,000円以上の購入で送料を無料にする」といったようにまとめ買いを提案する方法もあります。
まとめ：ネットショップの売上方程式を理解して課題を把握しよう
ネットショップの売上が低い原因には、さまざまなものが考えられます。むやみにさまざまな施策を講じたとしても、原因を解決できるものでなければ、改善効果は期待できません。
効果的に売上を改善するために、売上方程式を活用して、どのような施策を講じるのか検討しましょう。
ぜひ本記事で紹介したネットショップの売上を上げる方法を参考にして、運営を成功させてみてください。
ちなみに、本メディア「EC NOW」を運営する株式会社JPholicでは、「MakeShop」をおすすめしています。購入の確認画面でアップセルをおこなえるので、客単価の向上を目指せます。これからネットショップを構築するのであれば、カスタマイズ性や機能性の高さが魅力であるMakeShopの利用も検討してみてください。
