「ネットショップの売上を伸ばしたい。」と考える事業者さんは、たくさんいると思います。しかし、実際のところ、なにをどのようにしていいのかがわからないと感じることも多いでしょう。
ネットショップの売上を伸ばすためには、正しいタイミングで効果的な施策をする必要があります。
今回の記事では、ネットショップの売上を伸ばしたい方向けに、具体的な施策やポイントを紹介します。
編集者
JPholic株式会社 ECNOW 編集部
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30社を超えるECコンサルティング実績や自社ECの運営経験をもとに、
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ネットショップの売上を伸ばすための見直し
ネットショップの売上を伸ばすために、初めに実施すべきことは、ネットショップの見直しです。見直すポイントは2点あります。
- 自社の売上構造の把握・分析
- コンセプトやデザインの見直し
詳しくみていきましょう。
<h3>自社の売上げ構造を把握・分析</h3>
まずは、ネットショップの売上を把握します。着目すべき項目は、以下の4点です。
- アクセス数
- 購入率（CVR）
- 平均顧客単価
- リピート率
ネットショップの売上を伸ばすためには、これら4つの数値を上げていく必要があります。売上が低迷しているときには、この数値のどれかが低くなっている可能性があり、改善する施策が必要です。どの数値に着目するかで、実践すべき施策は異なります。
4つの数値をかんたんに取得できるのがGoogle Analyticsです。Google Analyticsは、Googleが無料で提供しているアクセス解析のツールです。Google Analyticsの中の、オプション機能である「eコマース」を使うと、必要なデータを取得できます。
デザインや設定の見直し
次に、ネットショップの設定やデザインを見直しましょう。
ネットショップのデザインは、コンセプトや想定する顧客を想像すると見直しやすくなります。ネットショップをはじめた当初と、ある程度の期間が経ってからでは、想定したユーザーとは違う客層が増えているなどの理由で、デザインが合っていない部分があるかもしれません。
今一度、ショップのコンセプトと想定する顧客を見直し、合致するショップデザインに変更してみましょう。
ショップの設定については、各商品の画像や説明文、価格を見直します。類似品を販売しているネットショップがどのような見せ方をしているのか、価格はどのくらいなのかを比べてみるのも一つの方法です。
決済や配送方法についても見直してみましょう。この2つは、ある程度、種類を選択できるように幅をもたせると、顧客を逃さずに売上を確保できます。
決済方法は、年齢や地域により、好みが違います。自分のネットショップは、どのような客層が多いでしょうか？ 分析結果から、購入客が好む決済手段に対応しているかを確認しましょう。
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配送については、今よりも小さく梱包できないかどうかを考えてみます。梱包サイズを小さくすると配送料金が安くなる場合もあります。
さらに、配送業者と配送方法の見直しも大切です。
ネットショップで利用できる配送方法には、たくさんの種類があります。荷物のサイズが同じでも、配送業者により値段は異なるため、今よりも安い料金で配送できるかもしれません。
ネットショップの売上をアップさせるポイント
ネットショップの売上を伸ばすためには、先の項でお伝えしたとおり、4つの数値に着目した施策が必要です。
- アクセス数を増やす
- 購入率を上げる
- 平均客単価を上げる
- リピート率を上げる
この項では、以上の4点に分けてそれぞれの施策を紹介します。
アクセス数を増やす
アクセス数を増やすためには、今まで実施していなかった、新たな施策を施す必要があります。
ウェブ広告
中でも即効性のあるものがウェブ広告です。ウェブ広告にはいろいろな種類があるので、自分のネットショップと相性の良いものを見つけて利用してみましょう。
SNS広告
SNS広告は、InstagramやFacebook、Twitterなどのプラットホーム上に広告を出稿します。
SNSから直接ネットショップにアクセスできるため、自社商品のカテゴリーに関心の高いユーザーが集まるプラットフォームに出稿すると、購入率も高くなります。SNS広告は、ほかのウェブ広告と比べて少額でも出稿できる点もメリットです。
リスティング広告
リスティング広告は、ユーザーが検索エンジンを使用したときに、検索結果の上部に表示される広告です。
たとえば、レディースの靴の広告を出した場合、検索エンジンで「レディース 靴」や、それに関係したキーワードで検索したユーザーの検索結果に表示されます。購入意欲の高いユーザーに広告が届くことになり、売上アップにつながるでしょう。
ショッピング広告
ショッピング広告も、検索エンジン内の広告欄に表示されるGoogle広告の一つで、リスティング広告の上部に表示されます。文字だけのリスティング広告に比べて、商品の写真を掲載できる点がメリットです。
ディスプレイ広告
ショッピング広告は、ウェブサイトやアプリ内の広告欄に表示される広告です。バナーで表示することが多いため、バナー広告とも呼ばれます。
ディスプレイ広告は、リスティング広告やショッピング広告とアプローチするターゲットが異なります。ポータルサイトなどのトップページにも掲載されるため、キーワードでターゲットを絞るリスティング広告よりも、幅広いユーザーへアプローチします。
リマーケティング（リターゲティング）広告
リマーケティング（リターゲティング）広告は、自社のサイトに訪れたものの離脱してしまったユーザーを追跡して表示する広告です。
一度自社のサイトに訪れたことのある見込客に対して再びアプローチできる広告のため、確度の高い集客効果を期待できます。
SEO対策を実施する
SEOとは、Serch Engine Optimizationの略で「検索エンジン最適化」を意味し、検索エンジンで特定のキーワードを検索したときに、サイトが上位に表示されるような対策をすることです。SEOにより、ネットショップを見つけてもらいやすくなり、新規顧客の増加が見込めます。
ネットショップのSEO対策は「クローラーとインデックス対策」「ユーザビリティを向上させる対策」「コンテンツ対策」「外部リンク対策」と多岐に渡ります。
最近の主流はコンテンツSEOで、商品特性に合わせて、ユーザーにとって有益な情報を記事コンテンツとして作成し、検索エンジンの上位を狙って集客をする方法です。顧客のニーズに合ったコンテンツでサイトを充実させる必要があるため、ネットショップを立ち上げ後、なるべく早い段階からの対策を取ることが必要です。
SNSを活用する
ウェブ広告の中にSNS広告がありましたが、SNSでネットショップ専用のアカウントを作成し、新規顧客を増やしていく方法もあります。代表的なSNSは以下のものです。
- YouTube
Instagramは、写真投稿がメインで、購入意欲の高いユーザーが集まるSNSです。投稿ページからネットショップの購入ページへの誘導も可能です。写真の投稿で、ユーザーの視覚へアプローチし、商品やブランドイメージを伝えやすくします。
Twitterは、拡散力のあるSNSです。写真や画像も投稿できますが、テキストでの投稿がメインです。Twitter上でユーザー同士が気軽にコミュニケーションを取れるため、親近感を抱いてもらいやすいでしょう。
YouTubeは、動画投稿がメインのSNSです。写真やテキストだけでは伝えづらい、解説動画などに向いています。
Facebookは、ビジネスユーザーの多いSNSです。ネットショップのブランディングに向いているほか、同業者同士の横のつながりを持ちたいときにも向いています。
購入率（CVR）を上げる
ネットショップの売上をアップさせる次のポイントは、購入率を上げることです。そのためには、わかりやすさや安心感のあるネットショップであることが大切になります。
カゴ落ち対策
「カゴ落ち」とは、ネットショップの中で、ユーザーが商品を買い物カゴにいれたまま離脱してしまうことです。
カゴ落ちの原因としてあげられるのは、単にユーザーが忘れてしまうことも考えられます。しかし、ほとんどの場合、購入を決定付けるための魅力に欠けていたり、決済方法や送料など、商品以外のなんらかの理由から、購入にいたらないケースがほとんどです。
カゴ落ちしてしまわないように防ぐための対策は、「EFO」と呼ばれ、いくつかの施策があります。よく使われるのは以下のとおりです。
- 送料などの追加費用はできるかぎりなくす
- なるべく多くの決済方法を導入する
- 会員登録など、注文者が入力する項目を減らす
注文が完了するまでの工程をなるべく減らして、かんたんに完結するような流れを作ることで途中離脱が減り、カゴ落ちも少なくなるでしょう。
商品検索サジェスト
商品検索サジェストは、検索時に入力途中のキーワードに基づき、商品を予測表示する機能です。ユーザーが商品ページへ到達する手助けをし、購入率を上げてくれます。
ネットショップ内で商品検索サジェストを導入する場合は、専用のツールを利用する方法や、ネットショップサービス内でカスタマイズできることもあります。商品数の多いネットショップは、検索フォームが必須です。商品検索サジェストの導入を検討してみましょう。
レコメンドツール
レコメンドツールとは、ユーザーの過去の購入履歴や閲覧履歴を把握し、好みの商品をおすすめするツールです。具体的には、メールでおすすめ商品を紹介したり、商品ページ内に人気商品のランキングを表示させたりする方法があります。
レコメンドツールは、購入率だけでなく、平均客単価のアップや複数購入にも効果的です。
ウェブ接客ツール
ウェブ接客ツールは、ネットショップ上でも、実店舗と同じような接客サービスを受けられるツールです。種類には、チャット型とポップアップ型があります。
チャット型は、ネットショップ内に必要なタイミングで出現させられるチャットの窓口です。ユーザーの質問にその場で回答し、問題を解決します。
ポップアップ型は、ユーザーを分析して、クーポンやキャンペーン情報を提示する機能、商品カートに商品が入ったままのユーザーへお知らせする機能などがメインです。
ウェブ接客ツールは、ユーザーに寄り添うことでサイトの途中離脱を防ぎ、購入率を上げる働きをします。専用のツールを導入したり、ネットショップサービスでカスタマイズしたりする方法があります。
商品レビュー
商品レビューは、購入率を上げるのに最も効果的です。商品を購入したユーザーの意見や感想を掲載するコンテンツで、訪問者は、注文前に閲覧できます。
ユーザーがネットショップや商品の情報を持っていないとき、一番参考にするのが商品レビューです。レビュー数が多いことと、高評価のレビューであることで、まだその商品を知らないユーザーに安心感を与え、購入の後押しをします。
万が一、低評価のレビューをもらってしまっても、レビュー上で謝罪する、改善策を考えるなど、真摯に向き合う姿勢が必要です。
平均客単価を上げる
次に着目するのは、平均客単価です。平均客単価は、注文者一人あたりの購入金額の合計です。平均客単価が上がれば、自然に売上も向上します。平均客単価を上げる施策をひとつずつみていきましょう。
クロスセル・アップセルを狙う
クロスセルは、複数購入やセット販売を提案する販売手法です。セット価格を設定し、単品よりもお得に注文できるようにすると効果的です。
アップセルは、ユーザーが購入しようとしている商品よりも、価格の高いものを買ってもらうよう提案します。
クロスセル・アップセルを狙う具体的な方法は、商品ページの中に、「この商品を買った人はこんな商品も見ています」や、「よく一緒に購入される商品」の一覧を出し、商品を一緒に購入してもらうことを促すのが一般的です。
特典を作る
決めた条件を達成したユーザーに対して、特典を付けることで平均客単価を上げることもできます。
たとえば、「◯円以上で送料無料」、「◯円以上で◯◯をプレゼント！ 」などの特典を作ると、ユーザーは条件を達成するために、追加でなにかを購入しようと考えます。このときに、ついでに購入しやすいような価格を押さえた商品を用意しておくのがポイントです。
まとめ買いをすすめる
まとめ買いをしてもらえれば、単品での注文よりも客単価を上げることができます。
まとめ買いは、2個セットや3個セットなどの、複数セットのほか、数種類の商品を組み合わせてセット販売する方法もあります。どちらの場合でも、単品より価格を抑えて、お得感を出すと良いでしょう。
限定感を出す
限定感を出すには、季節感のある商品に対しては「季節限定」、数量の限られた商品であれば「数量限定」などがあります。
商品に限定感を持たせることで、この機を逃すともったいないと思ってもらえる効果があり、客単価を上げることができます。
リピート率を上げる
最後は、リピート率を上げるための方法です。リピート客は、最適なタイミングで施策を実施することで獲得できます。
クーポン・ポイント付与
ポイントを付与する施策は、リピート客を増やすのにとても有効です。ポイントを付与するためには、ポイント機能のあるショッピングカートシステムを選びましょう。
あわせて実施したいのが、クーポンの付与です。クーポンの種類には、初回注文のときに付与し、次回の購入で利用できる「初回限定クーポン」、SNSのフォロワー限定のクーポンなどさまざまな種類が考えられます。限られた顧客にだけ発行する優良顧客向けクーポンも限定感がありリピート購入につながりやすいでしょう。
キャンペーンを実施
リピート率を上げるためのキャンペーンには、会員限定のキャンペーンが効果的です。「会員限定、ポイント◯倍キャンペーン」や「会員限定、送料無料キャンペーン」などを打ち出すと、会員を増やすことができます。
会員登録数が増えると、メルマガなどからアプローチできるため、リピート率を上げやすくなります。
リマーケティング広告を打つ
リマーケティング広告は、先の項で触れたとおり、一度サイトに訪れたユーザーに対し、ほかのウェブサイトで自社の広告を表示させる機能です。ユーザーは商品を思い出すきっかけとなり、購入を再検討するための手助けをしてくれます。
ステップメールの活用
ステップメールは、シナリオメールともいわれます。自社商品の紹介やネットショップの想い、こだわりを複数回のメールにわけて送信していきます。お店のファンになってもらい、リピート客を増やすのに効果的です。
ステップメールは、シナリオがとても重要です。専用のツールを導入し、実施することをおすすめします。
情報を配信する
情報配信の手段には、メルマガやLINE、DMなどがあります。中でも、メルマガによる情報発信は、リピート客を獲得する基本的な方法です。客層により、LINEやDMと使い分けることでさらに効果的になります。
情報発信は、ユーザーにメリットやお得感のある情報を、継続的に提供することがポイントです。
自分に合ったやり方で、ネットショップの売上アップにつなげよう
今回の記事では、ネットショップの売上を伸ばす方法について解説しました。ネットショップの売上を決めるのは、以下の4つです。
- アクセス数
- 購入率（CVR）
- 平均顧客単価
- リピート率
それぞれの指数を分析し、強みと弱みを把握しましょう。分析結果からわかった弱い部分を補うことでネットショップの売上は伸びていきます。
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